mNGS 的故事要從《新英格蘭醫(yī)學(xué)》的一篇文章說起...

2014 年一位小朋友到波多黎各旅行，結(jié)果引發(fā)不明原因的腦膜炎，各種現(xiàn)有醫(yī)學(xué)診斷手段用盡，卻仍然找不到致病根源。最終用 mNGS 檢測提示是鉤端螺旋體病。一個病例改變世界！世界頂尖醫(yī)學(xué)期刊《新英格蘭醫(yī)學(xué)》對于該診斷技術(shù)的神奇效果給出了如此語出驚人的評價。從此，拉開了 mNGS 在臨床感染性疾病診斷領(lǐng)域的華彩序幕。

封神之戰(zhàn)！

時間快進(jìn)到 2019 年 12 月 27 日，二代測序報告赫然列著 SARS 病毒。報告的背景是大批來自武漢華南海鮮市場的病人集體爆發(fā)感染，最終我們知道這就是席卷中國乃至全世界的新型冠狀病毒。

李文亮醫(yī)生是第一批深刻認(rèn)識到該病毒的致病能力和傳播性的醫(yī)生，他也曾在朋友圈中積極轉(zhuǎn)發(fā)這份檢驗報告。李文亮醫(yī)生因感染新冠病毒醫(yī)治無效離開了我們，我們非常沉痛和惋惜，但是真相永遠(yuǎn)只有一個。

2003 年 SARS 最終確定病原體用了 4 個多月，而這次「新冠」只用了短短幾天，mNGS 可謂是功不可沒！圈內(nèi)更有人士稱之為 mNGS 封神之戰(zhàn)！

如果用一個字總結(jié) mNGS 的發(fā)展，就是「熱」，四個字就是「炙手可熱」！

mNGS 技術(shù)在精準(zhǔn)診斷病原微生物上的優(yōu)勢是很多傳統(tǒng)檢測方法所無法企及的，甚至可以說是顛覆性的。從臨床應(yīng)用的角度來看，自 2016 年這項技術(shù)正式在中國臨床上開始使用，近些年只要是關(guān)于感染或者關(guān)于微生物病原體診斷的學(xué)術(shù)會議，一定少了不 mNGS 相關(guān)話題的討論。

不管哪個感染方面的疑難雜癥沒用上 mNGS 都不好意思拿出來分享。具體技術(shù)的原理問題涉及很多專業(yè)知識，筆者今天不多做贅述。筆者今天更多的是從市場的角度來剖析該技術(shù)在中國所能發(fā)揮的商業(yè)價值。

從商業(yè)市場的角度來看，我們先來講一下行業(yè)榜——華大基因。2017 年華大基因全面布局 mNGS 市場，全國招兵買馬。2017 年全年臨床標(biāo)本數(shù)量約 7000 例，2018 年 3.2 萬例 (數(shù)據(jù)來源華大基因年報)，2019 年筆者預(yù)計應(yīng)該能到 8 萬例。從這組數(shù)據(jù)可以看到增長速度是非常之迅猛。

2019 年華大更是把自己的病原學(xué)業(yè)務(wù)單獨成立公司，公司名稱叫華大因源，可見華大對感染業(yè)務(wù)的重視，從該公司對外融資的金額來看，預(yù)計估值不低。另外一方面除了華大基因一家獨大以外，在 2018 年以后這個賽道的選手陡然增加。

mNGS 這個賽道市場潛力到底有多大？

有人會比較 NIPT（無創(chuàng) DNA 產(chǎn)前檢測）, 會比較腫瘤的 ngs 檢測。在我看來大家根本不在一個數(shù)量級別上面。

我們來看幾組數(shù)據(jù)：中國近些年的新生兒約為 1400 萬人左右，而每年新增腫瘤病人約為 380 萬人。而中國微生物檢測的送檢量目前約為 1 億左右，約有 1.1 億人次在住院期間使用抗生素，我們感染性疾病超過 80% 都是經(jīng)驗性治療。

因此感染性疾病的診斷，甚至是非感染性疾病的鑒別診斷都需要更加精準(zhǔn)的檢測手段，而 mNGS 正好能滿足這個需求，填補市場的痛點。NIPT 市場基本塵埃落定，已經(jīng)跑出像貝瑞和康、華大、安諾優(yōu)達(dá)等上市公司。

腫瘤 NGS 檢測目前來看還是群雄紛爭的時代，紅海死海競爭可謂慘烈，這也是為什么筆者沒有進(jìn)入腫瘤檢測領(lǐng)域的原因。但也會很快回歸本質(zhì)一定有幾家領(lǐng)跑的能夠跑出來。

那么感染相關(guān)的 mNGS 會怎么樣？筆者團(tuán)隊 2017 年進(jìn)入 mNGS 領(lǐng)域，至今 2 年有余，跟隨著這個項目發(fā)展，也有一些自己的體會，所以今天我想花點時間講講我自己一些淺薄的理解。如有雷同，純屬巧合，如有錯誤請指正！

預(yù)測?mNGS 廠家的幾種“死法”

目前市場上 mNGS 的公司少說有 30 家，這些公司處在不同的發(fā)展時期，也有業(yè)界的大咖，像華大、金域、博奧；也有實力不容小覷的后期之秀，如杰毅、微遠(yuǎn)、金匙、迅敏康等。不管處在哪個階段，所有公司目前一定還是處在燒錢的階段。前途是光明的，但活下來的真的不會多，死掉的各有各的死法。

最后活下來的公司必然在技術(shù)上不斷迭代，在資金上能保證研發(fā)投入；檢測質(zhì)量準(zhǔn)確、穩(wěn)定；市場推廣策略清晰，市場投入符合市場需求；銷售渠道布局廣，渠道掌控力強；售后服務(wù)到位，報證進(jìn)度領(lǐng)先……只有在這些環(huán)節(jié)上每個環(huán)節(jié)都做到完美，才能脫穎而出，風(fēng)華絕代！

當(dāng)然，每家公司都會各個不同環(huán)節(jié)都會出千奇百怪的問題。

問題一：技術(shù)迭代

17 年筆者剛接觸華大 mNGS 的時候，華大能檢測的病原體種類是兩千多種，當(dāng)時已經(jīng)覺得很牛逼了。現(xiàn)在沒有個一萬三四千種病原庫你都不好意思說你是做 mNGS 的。當(dāng)然技術(shù)的迭代不單單是病原庫的更新，可以說目前的病原庫已經(jīng)能滿足臨床 99.9% 的需求，有些公司一味強調(diào)檢測種類的數(shù)量，就變成玩文字游戲了。

如何去背景？去人源？如何提高結(jié)核分枝桿菌及真菌等破壁問題？如何判斷定植和感染，如何識別耐藥基因的問題？是否可以根據(jù)序列數(shù)的變化判斷病原豐度的變化……這一系列問題亟待每家公司技術(shù)上做更大的提升。

誰能在技術(shù)迭代上走在前面，誰就能占得先機(jī)。研發(fā)的投入必不可少，符合臨床需求的研發(fā)才最有價值，千萬不要閉門造車沉迷于自 HIGH。

杰毅生物自主研發(fā)的 Cubics 自動化建庫儀，能夠自動化快速完成從樣本到文庫的過程，大大縮減了樣本前處理的時間，從而保證樣本 24 小時內(nèi)能夠出檢測報告，是業(yè)內(nèi)時效性最高的檢測公司。解決了感染檢測時效性這個最大的痛點，這樣的創(chuàng)新和技術(shù)迭代值得關(guān)注！

檢測質(zhì)量

檢測質(zhì)量毋庸置疑是極其重要的。臨床送了 10 個標(biāo)本全部陰性的，或者臨床用傳統(tǒng)檢測方法檢測到的病原體，你沒有測出來，這種情況還是常見的。

筆者對實驗室的運營細(xì)節(jié)不是很了解，但因為二代測序?qū)θ藛T的依賴程度是比較高的，同樣一個標(biāo)本，不同的檢測人員可能會做出不同的結(jié)果。

人員是否穩(wěn)定，實驗室操作的培訓(xùn)體系是否完整，監(jiān)管是否到位都會最終反饋到檢測報告中。不要拿你未成熟的產(chǎn)品到市場上去試水，不要以為只要標(biāo)本免費就是給臨床很大的恩惠，檢測結(jié)果不靠譜最終是害人害己。

下面這個案例，報告報了一堆細(xì)菌，臨床老師看到報告根據(jù)自己的認(rèn)知覺得是根瘤菌感染，最終病人好了。

時間是 2017 年 8 月。現(xiàn)在回過頭來看，這是個錯進(jìn)錯出的報告，根瘤菌本身是環(huán)境菌，幾乎沒有致病性，現(xiàn)在的 ngs 報告中就幾乎看不到這類細(xì)菌的報道，另一方面臨床老師對基本的微生物知識了解不足，以為列在報告里面的就是致病菌，錯把根瘤菌作為致病菌，最后這個病人竟然奇跡般的好了。隨著技術(shù)不斷演變，臨床認(rèn)知不斷迭代，今天我們已經(jīng)看不到這樣的報告了。

品牌推廣

筆者接觸過多家 mNGS 公司，大部分公司的創(chuàng)始人是技術(shù)出生的科學(xué)家。這樣的老板最不擅長的就是市場推廣和銷售管理。但這兩塊卻是現(xiàn)階段 mNGS 運作過程中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。不懂管理，對市場沒有深刻認(rèn)知的創(chuàng)始人和項目運營者，必然多繳學(xué)費多走彎路。

怎么樹立技術(shù)品牌，真的不是一年投資幾個學(xué)術(shù)會議，擺幾個展臺，開幾場衛(wèi)星會這么簡單的。錢沒少花，結(jié)果沒有拿到。

有次一家公司咨詢我今年參與哪些感染的會議效果會更好，我第一個問題問他現(xiàn)在自己銷售代表有幾個？覆蓋哪些市場？緊密合作的代理商有幾個？如果這個覆蓋度不夠，做任何高層面的市場活動都是賠錢賺吆喝。市場推廣是個系統(tǒng)工程。錢永遠(yuǎn)是不夠花的，有計劃有針對性的推廣才是有價值的。

2020 年，mNGS 拼的不是銷量，而是品牌！

17 年只有 7000 個的市場銷量，到 19 年已經(jīng)變成 12 萬個左右。當(dāng)市場快速增長中誰更容易拿到生意？一定是品牌影響力最大的那家。

目前品牌第一毫無疑問是華大，誰是第二呢？我們拭目以待。一些第三方實驗室掛著自己的品牌在為臨床服務(wù)，而背后我們的企業(yè)在默默做著來料加工的工作，看似有銷量，實質(zhì)我們未來一定會為今天的這些銷量買單。

我還是要再三強調(diào)，這個階段的取勝之匙：品牌，品牌還是品牌！而且為塑造品牌所需要的人員及資金投入，一年一年水漲船高！筆者提示，及早意識，及早投入！怎么做品牌建設(shè)，筆者倒是非常愿意和大家做更深入的討論。

直營還是代理？

直營還是代理？這是做 NGS 永遠(yuǎn)逃不掉的話題。從藥品的推廣經(jīng)驗來看，大部分中國的中小藥企選擇代理模式，也曾成就過超 10 億的大產(chǎn)品。當(dāng)然，也有走直營模式相當(dāng)成功的企業(yè)，比如外資企業(yè)，恒瑞、天晴等國內(nèi)巨頭企業(yè)。哪種模式其實并不重要，關(guān)鍵是認(rèn)清我們企業(yè)處在什么階段？

mNGS 對銷售代表的要求可高可低。往低了說，只要有一定的關(guān)系都能收幾個標(biāo)本回來。這也是各家企業(yè)喜歡做招商的原因。傭金到位，簡單粗暴，總有人來干活。

但是這種做法都不長久，漸漸的就發(fā)現(xiàn)客戶不再送了。要么對檢測結(jié)果有質(zhì)疑，要么覺得沒有售后服務(wù)，一問三不知。但如果設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)，銷售代表必須掌握產(chǎn)品關(guān)鍵信息，做好充分的售前售后服務(wù)，結(jié)合臨床協(xié)助臨床分析診斷并做好回顧性的病例搜集等等。

此外，除了專業(yè)知識，還要有管理技能匹配，比如市場潛力分析，客戶分析，生意計劃，資源匹配，投入產(chǎn)出比等等。這還真不是不同銷售代表所能駕馭的。

如果你要搞直營

問自己三個問題

• 全國招不招得到人？

  
  

• 銷售培訓(xùn)和管理體系跟得上嗎？

  
  

• 有沒有足夠的糧草，人養(yǎng)不養(yǎng)的活，有沒有錢做持續(xù)的學(xué)術(shù)投入？

總結(jié)一句話，賬上有錢才有底氣做直營。頂部企業(yè)華大選擇的是代理模式，一定有他的道理，當(dāng)然隨著業(yè)務(wù)和品牌的發(fā)展代理的地位也一定岌岌可危。

這個矛盾其實是很現(xiàn)實的，打江山靠你，守江山踹你。筆者目前沒有看到一家能從直營模式中淌出來的公司，但以華大為代表的頭部企業(yè)未來一定會從代理走向直營，讓我們拭目以待。

代理模式的優(yōu)缺點我就不加贅述。優(yōu)點是快速嫁接優(yōu)勢資源，直接產(chǎn)生效益。缺點是受限于部分小平臺的人員、體系及實力原因，墮入了找兼職、拼底價的泥沼。底褲都掉了，還有資源來做品牌嗎？能活下去嗎？這就是現(xiàn)狀，可嘆可惜可悲！

但不要忘記 mNGS 是個技術(shù)含量極高，是個需要學(xué)術(shù)推廣的高端產(chǎn)品。雙方既是合作也要有約束，你的代理商有沒有被你系統(tǒng)培訓(xùn)？忠誠度夠不夠？被人給更低的底價是不是就跑了？會不會和你一起投資當(dāng)?shù)氐钠放平ㄔO(shè)？有沒有跟企業(yè)一同發(fā)展的想法？這些都是很好的問題，也是篩選代理商的標(biāo)準(zhǔn)。

回歸到銷售本質(zhì)，低級的銷售管理者天天追著代理商屁股后面要銷量，看結(jié)果；高級的管理者，謀勢，重視過程。生意結(jié)果是取決于是不是有足夠的代理商，我們的代理商相應(yīng)醫(yī)院是不是有相應(yīng)布局，科室會開了沒，當(dāng)?shù)氐钠放茣h有沒有召開，送檢客戶數(shù)量有沒有覆蓋到位。過程管理到位了，結(jié)果自然就好了。

本地化的優(yōu)勢

感染性疾病和 NIPT，腫瘤 NGS 最大的區(qū)別就是對時間的要求。一個標(biāo)本在路上寄送都要花 1-2 天，再加上實驗室操作的時間，現(xiàn)在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)基本是 3 天左右出報告。

杰毅生物因為有自己的專利技術(shù)能大大縮短實驗室的時間，報告時間基本在 24-48 小時，在行業(yè)內(nèi)非常領(lǐng)先。這個是技術(shù)迭代帶來的優(yōu)勢。另一方面檢測本地化是縮短檢測時間最好的方法。要跑贏未來，必須布局當(dāng)下。檢測實驗室的本地化布局必然大勢所趨。

趨勢

這個賽道發(fā)令槍聲已經(jīng)響起，目前來說華大是遙遙領(lǐng)先。但這個領(lǐng)域仍然處于風(fēng)口，前路漫漫，強手如云，未來可期！從樓道收費到院內(nèi)收費，從沒有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)到 LDT 到 IVD 再到 POCT，mNGS 還有很長的路要走。這是個至少百億級別的市場，值得披荊斬棘的拼搏，贏得碩果累累的明天！

對代理說幾句

做藥品推廣，我們經(jīng)歷了近 20 年的粗獷代理時代，也同樣經(jīng)歷了近幾年的醫(yī)改鎮(zhèn)痛。未來的代理模式是轉(zhuǎn)型成為廠家提供專業(yè)化服務(wù)的服務(wù)商，以服務(wù)賺取合理的利潤。

已經(jīng)或即將成為病原學(xué)二代測序的代理商伙伴們，你們同樣也會走這樣的道路。現(xiàn)在是外送收費階段，各個廠家在搶占市場，渠道為王，是你們最有價值的時刻，越往后利潤越低，價值越小。今天幫著廠家打江山，明天能否分一杯羹？藥品是這個邏輯，mNGS 也是一樣。或許能有個戰(zhàn)略合作，一起做品牌，一起分享未來，這是大家需要思考的。

百億市場，邀你并肩作戰(zhàn)！

如果你在感染領(lǐng)域耕耘多年，飽受藥品政策困擾！
如果你有直營隊伍，愿意與在 mNGS 領(lǐng)域有所作為！
我們更愿意長遠(yuǎn)的綁定合作，我們給予合作伙伴全方位的支持！
杰毅生物與麥鼎咨詢就 mNGS 產(chǎn)品推廣達(dá)成戰(zhàn)略合作，麥鼎咨詢將在全國市場推廣，銷售管理上全力支持杰毅成為行業(yè)領(lǐng)先者！當(dāng)核心技術(shù)團(tuán)隊邂逅市場推廣品牌運營團(tuán)隊，強強聯(lián)合，各司其職，共贏未來！

全國的市場布局期待你的強勢入駐！

無保留交流，期待交流探討

對于這個領(lǐng)域的認(rèn)知每個人都是不一樣的，為了進(jìn)一步和大家有更加深入的討論。麥鼎咨詢聯(lián)合杰毅生物分別就中國抗菌藥物市場現(xiàn)狀，mNGS 國內(nèi)外最新進(jìn)展，市場機(jī)會和挑戰(zhàn)等話題分別和大家做探討。文章內(nèi)容有限，期待和大家的討論能碰撞出更多的火花！