醫療行業是一個極具挑戰性的領域，它基于科學，又受制于監管。一家初創公司在其發展過程中會犯下很多錯、繞很多彎路。但當醫療企業犯錯，其結果可能是致命的。

要避免犯錯，首先要做的是了解同類企業最常犯的錯誤。本文總結了可能導致醫療初創企業失敗的十大錯誤，同時提供了一些解決方法。

1、產品特色趨同且定位模糊

陳述價值主張是讓企業在短時間里介紹宣傳自己產品的重要手段。醫療企業不能只宣稱自己的產品“更好、更快、更便宜”，你的解決方案好在什么地方？有多快？比標準服務便宜多少？你應該從不同角度闡述公司的獨特價值主張，還要了解你的醫療解決方案對潛在用戶的經濟影響。盡早分析不同潛在用戶的治療標準，以便量化地向他們說明，你的產品比標準方案具體好在哪里。

2、缺乏收集相關資料的長遠戰略

醫療企業需要收集相關證據和數據，才能成功打通融資、監管審批等重要關卡最終挺進醫保名單。常見錯誤是只關注當前目標，線性地收集證據。這可能增加公司開銷，推遲其盈利的時間。

太多初創企業在獲得監管批準后，沒能堅持到說服用戶購買就宣告資金鏈斷裂。因此企業應盡早與用戶、商業保險公司、藥監和醫保部門等相關方溝通，了解并回應他們的關切。

3、沒選對CEO

CEO是一家企業的門面，選對人十分關鍵。投資人很清楚，初創公司需要在合適的時機有合適的CEO人選。只要具備投資人普遍看重的品質，哪怕經驗不足的創始人也能勝任CEO的職位。

不稱職的CEO往往過分自信、對問題不屑一顧，對重要細節不夠公開透明。如果你的CEO是這樣的，你可能需要盡快另覓人選，因為投資人看重的并非技術本身。你也可以考慮將現任CEO調到更適合TA的位置上。

4、長時間與外界脫節

一家成功的企業需要盡早且頻繁地與投資人、顧客、醫療服務提供方、患者和潛在收購方進行溝通。在創業初期就聽取相關方的意見，可幫助企業避免可能導致其半路失敗的錯誤。

閉門造車還可能讓初創企業錯失變現離場的機會。企業收購往往會扎堆進行，這是因為大公司會互相競爭。如果某項技術被競爭對手優先收購，大公司可能會希望立即進行類似的收購。這些商業巨鱷會持續跟蹤并投資他們感興趣的初創企業，而一家長期處于封閉狀態的企業很可能錯失這樣的機會。因此，初創企業應在其知識產權獲得保護后立即與相關方開展對話。

5、單純地認為to C的模式更好

為繞開監管審批這一步，許多醫療初創企業選擇了直接向消費者出售產品和服務的商業模式，但這種模式耗時、耗力，成本也高。資金有限的天使投資人可能會偏愛這種模式，但這種偏愛基于一種往往是錯誤的預設，即認為消費者愿意自掏腰包購買醫療產品和服務。

然而，除了最早的那批使用者，消費者普遍希望能通過醫保報銷相關費用。因此，直面消費者的醫療初創企業常常轉而開發受監管的醫療設備，但許多公司往往還沒成功就耗光了資金。在受監管的產品是否更有優勢這一點上，初創企業需要做足功課，以做出明智的決策。

6、選錯首發產品的適應癥

大多數的醫療企業，會以創始人最了解的那種疾病作為首發產品的適應癥。例如，如果一家初創公司的創始人是一名肝癌外科醫生，這家公司大概率會選擇肝癌作為適應癥。而這并不一定是正確的選擇。一旦選錯進入這個行當的切入口，可能讓你的公司還還沒來得及轉向就燒光所有資金。

為此，初創企業應該對每個可能的適應癥都進行分析，選擇在市場規模、競爭格局和病患滲透率方面表現最出色的那一個。這能幫助企業判斷先從哪個適應癥入手。

7、產品不符合現有工作流程

你的產品能在不影響從業者工作的前提下，為行業帶來變革嗎？這是一個十分重要的問題。你或許會認為，只要你的技術能提升治療效果或降低總體成本，人們就會使用它。但如果這項技術會增加工作環節或改變現有流程，它就必定會影響到使用者，使人產生排斥心理。新技術應該盡可能與行業內的現有工作流程無縫對接，不能延長或擾亂現有流程。

所以，初創公司要對用戶的工作流程了如指掌。外科醫生也許很喜歡你的技術，但如果它讓護士或技術人員的工作量顯著增加，就會成為醫院引進這項技術的障礙。初創公司應該與工作流程涉及的每個群體就不同應用場景進行溝通，聽取他們的意見，并在他們中做好產品測試。

8、對支付與報銷關系認識不足

初創企業必須知道產品的支付方是誰，也要弄清報銷金額中有多少是歸企業所有。對醫療費用支付涉及的復雜問題認識不足，是初創企業很容易犯的一項致命錯誤。

當別人向我們推薦一款產品，我們一般會以為其生產商能夠拿到全部的報銷金額。但往往歸屬于產品收益的只占報銷金額的三分之一。一家企業如果不事先分析清楚成本和報銷與支付的關系，就貿然給產品定價，極可能走向失敗。醫療初創企業就應該弄清醫療服務提供方、支付方與其它客戶的經濟情況。

9、在試行項目上投入太多金錢和精力

試行項目對創業初期的企業十分重要，但誰也不能保證每個試行項目都能盈利。不幸的是，很多企業常常低估成功地實施一個試行項目需要付出的努力。對初創企業而言，一個試行項目就足以讓所有員工都忙個不停。

企業在試行項目中投入的資源不該完全飽和。那應該投入多少呢？一個重要手段是與潛在客戶就試行項目結束后的合同條款開展談判。要確保試行項目獲得成功、產生收入，公司需要向合作方了解：他們在試行期間主要考核哪些關鍵指標？過去的試行項目中有多少落實了合同？這些答案能幫助初創公司決定投入多大精力，同時也能篩選出合適的合作伙伴。

10、沒能聽到公司以外真實的意見

醫療初創公司的目標應該是讓醫療技術進步造福全人類，而不是只停留于圈內自嗨。因此企業應該重視外部意見領袖和利益相關方的意見。一家企業如果完全只聽取內部意見領袖和與創始人直接相關人士的看法，就可能無法正確認識用戶對技術的真實需求和潛在用途。

初創公司內部往往洋溢著鼓勵和表揚，而難以聽到誠實的意見。鑒于此，初創企業需要做的是走出去，離開同溫層，盡可能廣泛地收集真實的反饋。